Techniques de vente niveau II – Pratique de la vente

PUBLIC CONCERNE

Toute personne ayant suivi une formation commerciale et possédant déjà une expérience.

DUREE

4 jours

MODALITES

4 séances de 7 heures de cours.

OBJECTIFS DE LA FORMATION

• Se perfectionner à la pratique de la vente
• Identifier son style de vendeur
• Identifier la typologie des clients/prospects

PROGRAMME

1.Quel vendeur êtes-vous ? Mieux connaitre son style de vente pour mieux l’améliorer

• Identifier mon style de communicant
• Utiliser les points forts de ma personnalité
• Ajuster mon comportement en situation délicate

2. Connaitre et reconnaître ses clients

• Etablir une carte typologique de sa clientèle
• Identifier les motivations et réduire les freins de sa clientèle
• Créer et gérer son fichier clients
• Analyser les ventes (20/80, taux de marge, habitude d’achats)
• Anticiper les demandes clients

3. Identifier son ou ses produits

• Trouver et utiliser les informations sur le produit
• Savoir présenter son produit
• Construire un argumentaire adapté
• Présenter le produit : quand, comment ?
• Savoir proposer des ventes additionnelles
• Etre capable de répondre aux objections et notamment aux objections prix
• Gérer les réclamations et litiges divers

4.S’approprier les principes du merchandising

• Identifier les méthodes du merchandising
• Cibler les concepts applicables à votre activité
• Animer mon espace de vente
• Encourager les achats d’impulsion
• Calculer les principaux ratios de son activité

5.Organiser efficacement son travail

• Se fixer des objectifs
• Gérer son temps et ses priorités
• Etablir des tableaux de bord de suivi
• Prévoir ses ventes
• Assurer le suivi de ses ventes et de ses clients
• Garder le contact client, organiser ses relances
• Planifier ses actions
• Respecter les règles internes de l’administration des ventes (bon de commande, bon de livraison, facture,
  contrats…)
• Rendre compte de ses activités (rapport d’activité, reporting commercial)