Techniques de vente niveau I – Les principes de la vente

PUBLIC CONCERNE

Toute personne devant exercer une fonction commerciale.

PRE-REQUIS

S’exprimer aisément en français à l’oral et à l’écrit.

DUREE

2 jours

MODALITES

2 séances de 7 heures de cours

OBJECTIFS DE LA FORMATION

• Mieux appréhender le rôle du vendeur dans l’entreprise
• Acquérir les techniques de base de la vente en face à face

PROGRAMME

1.La vente et le vendeur

• La vente et le service vente dans une entreprise : législations, objectif et organisation
• Le vendeur dans son poste : avantages et contraintes du métier

2.L’entretien de vente

• Préparer l’entretien
• Contacter : la prise de rendez-vous et l’accueil
• Connaître : phase de qualification des clients
• Comprendre : les besoins, les motivations, les freins et le processus d’achat (Maslow, Méthode SONCAS)
• Convaincre : proposer, argumenter, démontrer, lever les objections
• Concrétiser : conclure la vente
• Consolider : le suivi des ventes

3.Les outils du vendeur

• Prévisions des ventes
• Tableaux de bord
• Les fiches techniques, la PLV, les supports de vente
• Le matériel
• Le portefeuille clients/prospects